五粮液调研：2023增强经销商盈利，商家计划量与动销能力相匹配（五粮液市场营销分析）

2022 年12月23日-29日，五粮液与汇添富基金、新华基金、睿远基金、诺德基金、富达基金、景林资产、易方达基金、长信基金、施罗德投资、朱雀基金、信达澳银、宽远资本、建投资管、安联保险、富国基金、宝盈基金、长城基金、大家保险、中银资管、国盛证券、 华创证券、长城证券等120余人投资者进行电话沟通交流。主要内容整理如下:

一、2023 年形势预判

我国经济发展总体趋势长期向好，韧性强、潜力大、活力足，经济开始上行，扩大内需上升为国家战略，必将加快促进国内消费复苏。白酒产业结构性繁荣正在加快演进，增长是长期性趋势，展现出强有力的发展潜力，川酒振兴迎来最好的历史窗口期。五粮液作为中国浓香型白酒的典型代表和龙头企业，行业地位稳固，发展势头稳健，方向性、格局性的高质量发展势头积厚成势、蓄势而发。

二、目标及实施路径方面

2023 年是全面贯彻落实党的二十大精神的开局之年，也 是“十四五”承上启下的关键之年。五粮液将以中国式现代 化为引领，以实现人民对美好生活的向往为目标，按照“讲 政治、抓发展、惠民生、保安全、创一流”工作总思路，品质为基、文化铸魂、守正创新，统筹推进品质品牌、营销创新、高质量倍增三大工程，全力打造“生态、品质、文化、 数字、阳光”五位一体五粮液，加快建设产品卓越、品牌卓著、创新领先、治理现代的世界一流酒企。公司将继续坚持稳中求进、稳中向好，以“稳”应变、以“进”固稳，拔节起势，实现质的有效提升和量的合理增长。

2023 年，公司将从品牌、产品、服务、盈利四个方面做好各项重点工作：一是讲好五粮液故事，进一步做强品牌；二是引领市场消费趋势，进一步做优产品；三是围绕三个上帝，进一步做精服务；四是增强经销商盈利，进一步做实成果，为消费者、经销商和投资者创造更大的价值，为全省全市经济社会的高质量发展作出新的更大贡献。

三、产品方面

(一)五粮液方面

做优五粮液 1+3 产品体系。坚持巩固八代五粮液的核心大单品地位，坚持八代五粮液为基础，确保产品辨识度。1618 五粮液的市场投入要倾向于重点市场和竞争性市场的销售拉动。39度五粮液要发挥在低度酒领域的独特品质优势、文化优势，巩固市场地位、引领消费潮流。501 =五粮液定位浓香白酒价值标杆，打造成为王冠上的明珠。经典五粮液要进行专业化运营，构建以经典五粮液为代表的“年份”系列。文化酒按照“高品质、高附加值、高价值、小而美”的“三高一小”原则，坚持限量生产、限量投放。

(二)五粮浓香酒

做优浓香系列酒产品体系。继续聚焦打造五粮春、五粮醇、五粮特头曲、尖庄大单品，并根据不同人群消费需求，细分场景、细分人群，开发区别于传统渠道的电商、KA 渠道专属产品和团购产品，持续强化浓香酒产品矩阵，推进差异化、精准化产品布局，满足新的消费需求。

四、市场营销方面

一是着力推进营销组织变革。着力做好对营销区域的组织优化、绩效考核、督查督导、能力提升四项重点工作。二是着力优化市场策略。重点向高质量动销区域倾斜，向新拓展渠道倾斜，向文化酒、创艺酒、封藏酒、老酒等个性化产品倾斜。确保区域市场计划量与本地市场需求相匹配，经销商计划量与其真实动销能力相匹配，确保市场良性发展。