投顾天地 | 不要让价格掩盖真实的价值

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本期特约

杨钰轩  投资顾问专家         

泰康人寿 健康财富管理事业部

金融学硕士，CFP持证人

专注资产配置领域

负责公司高客复杂投资产品设计和推广

多家金融机构特聘讲师

（本文共计1797字，预计阅读时间5分钟）

近期，读了一本名字叫《无价》的书，颇有感触，想与诸位读者分享。书的核心总结起来应该是说，每个人对于价格的概念是模糊的，单纯的数字很难界定一个产品的价值。也正因如此，人们更多的是通过如锚定比较的方式，来寻找内心当中满意的那个价格。

作为一位多年金融从业人员，笔者也看到太多类似情况。虽然金融产品相对来说有一些特殊性，但是人性的特点仍然体现的淋漓尽致。

样样东西的价码都知道，对价值却一无所知

为了更好的阐述，我们以终为始，讲讲什么是产品价值。在笔者看来，价值的所在应是解决当下人们实际需要解决的问题。那么首先是要解决问题。在互联网产品中，有一个叫最小可行产品（MVP），它其实就很好的反应了价值在产品中的作用——用最敏捷、最简明的方式建立一个可用的产品原型。可以不完美，可以不灵活，但是能够实际解决客户的问题，当然同时达到对商业模式的校验。

然后是人们实际需要解决的问题，而不是被强加的问题。

举个较为直观的例子来说明 

如果要用最少的钱解决吃饱的问题，也许购买的产品应该是馒头；

如果在吃饱的同时还要有点伙食上的改善，也许包子是选择；

而如果是要送上一份祝福，那么可以把目标瞄准在蛋糕上。

如果非要给买蛋糕的人推荐馒头，说馒头更便宜，更能吃饱，那么是无法解决他的实际问题的。送祝福，才是蛋糕（这个产品）价值的体现！

谁在决定您的购买价格

理论上价格应该等于价值，但是现实往往是，价格会围绕着价值上蹿下跳。最具有代表性的就是股票价格。

价值投资的先行者——本杰明•格雷厄姆在其著作《聪明的投资者》中引入了“市场先生”的概念。

“市场先生”会根据情绪给出人们不同的报价，有可能高估，亦有可能低估，那么到底这个股票值多少，其实很难说的清。

《聪明的投资者》1949年

同理，我们很难准确的去判断一个产品的定价，从而发现其真实的价值。让一个消费者去了解产品原材料的价格，运费价格等等成本是难上加难的。那么更多的是凭感觉，而为了证明感觉是依靠理性判断的，所以人们找到了另一个方法就是锚定，也就是比较。

锚定很神奇，它有时会让我们推断出一个大致合理价格，但有时会使我们对价格的认知偏离的愈加离谱，甚至让我们丧失初衷。

回归金融，因为笔者看到了太多的例子。我们尝试（并不一定恰当）把金融产品的收益率视作价格，收益率越高代表产品价格越便宜，反之亦然。

举例说明 

假设本来我想存一笔钱用于未来的子女教育/购房/养老，考虑既然是有明确用途需要的，因此这笔钱我本打算买一个4%安全稳健的理财产品。不过最近周围的亲朋好友都说自己在其他市场里赚了钱，赚的最少也有10%。于是我看看4%，再看看10%，突然感觉自己买4%就是冤大头。接着，我把钱投入了那个市场，我的目标是赚更多的收益，怎么也要达到10%......

4%

VS

10%？

不对结果做假设，我们聚焦在锚定带来的价格和心态的变化上。

我做投资的这笔钱和亲朋好友的钱要解决的问题（即价值）是同一个吗？不同价值产品的价格可以做对比吗？可能有人会提出异议，都是同样的理财产品怎么不能做对比！

那么同样是购买房产，一个家庭为了孩子要买学区房，一个家庭喜欢自然风光要买郊区房。读者朋友们请思考，他们在房子价格上是否具有可比性？

找到价值和价格的平衡

在这里笔者要说的不是不能比较，甚至是议价。购买产品时当然要看它本身好不好，值不值。多方面的询问和对比是正确的，也是必须要做的。没人想被宰割，没人想被剥削。这篇文章主要是想强调，人们往往在做某件事的过程中会忘记之所以做这件事的初衷是什么。

我为什么要做这件事？我要以此解决什么问题？这才是价值所在！提示大家不要舍本逐末才是关键。

再次做出示例，以供参考：

具象化的案例

如果需要解决的问题是彰显社会地位，那么我可能在选择上关注百达翡丽、江诗丹顿等腕表品牌，即使其他品牌有同样性能或样式且价格更低的产品，也不是我的最终诉求。

相对抽象的案例

如果拥有未来高品质的养老生活是目的，那么寻求的产品价值就在于，无论出现什么问题，都能帮助在需要养老的时候提供高品质生活的资源和对应的资金。

在价格比较上，更关注的是它背后的服务和功效是否能支撑我所需要的价值。这是一个综合的评判，而不是单纯的在绝对价格上做锚定。

实现幸福的价值！

确定价值，牢记价值才不会让价格偏离的更远。不要让价格掩盖真实的价值！

紧盯价格，就会不自觉的让锚定的效果产生错误的偏离。

人性有时候就是这样，往往太关注对比而失去了自我，连幸福都是比较出来的，那么人生岂不是很累。与幸福有约，还是要着眼实现幸福的价值！

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